中古レコード店店長の
経営ブログ

商店経営の才能とはいったい何なのか。また、才能を伸ばすにはどうすればいいのか。

中古レコード店経営でなくとも、商店経営には、明らかに向き不向き、才能のあるなしがある。しかしながらわれ日本人は。商売の才能、つまり商才の中身については、ほとんど何もわかっていない。今回は商才とはいったい何なのかを明らかにしたうえで、自営業志望の人たちに向け、それをどう鍛えていったらいいのかについて、解説していく。

＜目次＞
❶商店経営には才能が必要なのか。
❷商才というもの確かにあるが、つかみどころがない。
❸商才が何なのかは、学校の先生もわからない！
❹自分の才能については、自分で考えるべし。
❺金銭能力の高い人とケチとはまったく違う！
❻金銭感覚の診断テスト。問題Ａ
❼金銭感覚の診断テスト。問題Ｂ
❽金銭感覚の診断テスト。問題Ｃ
❾まとめ
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❶商店経営には才能がいるのか。

店を出しても、成功する人とそうじゃない人がいる。有能でしっかりして見える人でも、自営業で成功するとは限らない。商売には、明らかに向き不向き、才能の有る無しがある。

昔は中古レコード店経営はレコードや音楽に詳しいかどうかを問題にしたがる人達が多かった。しかしながら、音楽やレコードに詳しいということと、商店経営が上手くできるかどうかということは、別のことだ。現に私など、もともと本好きで古本屋をやっていたが、あまり売れなかったので、中古レコードを扱うようになっただけであって、もともとレコードに詳しかったわけではない。（今だから言うが、中古レコード店なるものの存在は古本屋を開業するまで知らなかったぐらいだ。）それでも、繁盛店として何とかここまでやってこれたのは、こういう商売には向いていたからなのだろう。

私の経験を話す。 私は今まで、経営不振で困っていた仲間の店にアドバイスすることがよくあった。しかし困ったことに、ほとんどの場合、話が通じない。 私は当然ここはこう考えるべきだろう、これが常識だろう、と思って一所懸命に話すのだが、まったく理解してもらえないことが実に多かった。こうなると放っておくしかないのだが、結局その店はつぶれていく。そういうことが何度もあった。

それから以降は、私は話の通じそうにない同業者との付き合いはしなくなった。仲間が次々とダメになるのを、ただ指をくわえて見ているのはつらいからだ。

反対に、繁盛している店の人と話すとどうなのか、についても述べたい。これが打って変わって、ビックリするほど話がよく通るのだ。打てば響くというか、ちょっと話せばスルスルと理解してもらえるので、大いに感心もするし、逆にこちらが刺激を受けることも多い。 そういうことから、自営業には明らかに向き不向き・才能というものがあるのは間違いないと考えている。（※通じる通じないは、必ずしも学歴とか、頭の良し悪しではないようだ。店をつぶした人の中には私より明らかに高学歴の人が何人もいたからだ。）

❷商才といわれるものは確かにあるが、つかみどころがない！

ところで、いわゆる商才というのは、つかみどころがなく、正体がよくわからないという印象がある。学校でも評価の対象にはなっていない。そのためか、勘違いが非常に多い。 よく言われるような、口八丁手八丁で話がうまいのが商売上手、というのはまったくの誤解だ。 たとえば、会社でも、単純におしゃべりだから営業に向いているかといえば、実際にはまったく関係ないのである。 また、学歴とか頭の良し悪しも、関係ないとはいわないが、本質的なものではない。 （※私はもともと無口で不器用だったためか、商売向きではないと散々言われてきた。）

では、商売の才能の正体とは何か、ズバリ言おう。 それは、金銭感覚だ。大きな出費・投資をしても、費用対効果がどのくらいなのかを感覚的に予測できる能力を持っているのが、金銭感覚の発達した人・金銭能力の高い人だ。 つまり、投資※により、リターンがどのくらいで、いつまでに儲けがでるのかなどの、数量的なものを感覚的に捉えられる、シミュレーション予測が直観的にできる人が、商売に向いている人だと言える。

（※この場合の投資、とは、宣伝費、機械の導入、店舗の移転やリフォーム、店舗展開、従業員の増員などについての出費を指す）

もちろん、 アイデア力とか、接客力とか、リーダーシップなど、自営業に必要な能力はいろいろあろう。だが、それらはあくまで ２次的な能力、枝葉にすぎない。たしかにサービス業では 接客力が大切な場合もあるだろう。しかし、それだけでやっていけるわけではない。お金のやり取りをするという以上、どんな業種であっても、金銭感覚、金銭能力は最重要能力だ。

（※ここで言う才能とは一般のレベルの才能のことであって、孫正義とか、イーロン・マスクとか、有名人などのような特別な才能のことを言っているのではない。私の感覚では、 金銭感覚の才能を持つ人は、人口の20％程度。厳しく言えば５％ぐらいだと思う。）

❸商才については、学校の先生も分からない。

私がいつも残念に思っているのは、そういうことを大半の人が、まったくわかっていないということだ。たとえば、スポーツ選手は、運動神経が発達が必要だということは、誰でも知ってる。同じく、ミュージシャンは音感が、税理士は数学の才能が必要だ。それと同じで、 商売で生きていくには、人並み以上の金銭感覚・金銭能力が必要だということは、当たり前のことなのだ。運動神経、音感、数学的才能などは、親や先生、本人も分っている。しかし、商売の才能については、学校でも教わらないし理解している人はほとんどいない。試しに先生に聞いてみるといい。正確に答えられる人は１００人に一人もいないはずだ。

話は横道にそれるが、これは日本の教育システムの大きな欠陥であり、問題だと思う。学生は、金銭や商売について学校でも家庭でも教えられず、何もわからないまま卒業し、社会に放り出されてから散々苦労させられることになる。結果、下手に自分で店を出しては大失敗という、嘆かわしい現実がある。

ところで、日本の教師のガラパゴス化の程度はひどいもので、学校以外のことについては何も知らないというのが定説だ。だがそうなると、先生は進路指導など本来できないということになるのだが・・・。 先生も、医者や弁護士などの特別な自営業は、例外として認めるようだ。しかし、商店経営などはまったくわからず、なおかつ下賤な職業だと思っている。だから、先生はとりあえず無難なサラリーマンしかすすめないのである。 こんな無責任なことでいいわけがないのだが・・・。

❹自分の才能については、自分で考えるべし。

では、自営業を志す人は、いったいどうしたらよいのか。

まずは、親や教師、親友さえもあてにしない、という心構えが大切だ。 精神的にたよらない。これは自営業者の鉄則だと思ってほしい。 誰かが教えてくれるのをあてにしようと考える時点で、自営業は失格である。そうではなく、常識にも縛られることなく、何から何まですべてを自分で考えていく、ということが大切だ。（イチロー、大谷翔平を見よ！）

ただし、参考として、何人もの人から話を聞くのは絶対に必要なこと。私自身も若いころは、相手が怒りだすまで、自分の考えをぶつけては、相手の考えを根掘り葉掘りしつこく聞きまくった。（大きくぶつけると大きく返ってくる。これが有効）しかし、特定の人を頼るという姿勢ではいけない。言葉は悪いが、 人の知見を盗む、探るという感覚だ

自営業を志すなら、最初はサラリーマン時代を経て、様々な経営に接したり、本を読んだり話を聞いたり、ネット※で調べたりして、とにかく最低１年間はびっちり勉強することが王道。（※チャットでＡＩと問答を繰り返しながら、理解を深めていくのはかなり有効） 必要ならどこかの店で修行してもいい。そうして自分の経営思考を深め、同時にそれが金銭の能力をも鍛えていくことになるのである。私の場合、そこに至るまでに１０年を要した。

❺金銭能力の高い人とケチとはまったく違う！ ところで、よく混同されるのだが、 金銭感覚の発達した人＝倹約家、つまりケチな人だと思ってる人が多い。しかし、これは大きな誤解である。金銭感覚の発達した人は、必ずしもお金を使わない人ではない。 それどころか、 費用対効果をしっかりと考えて、いいと思ったことには、思い切ってお金を使っていく。 ドーンと大金をつぎ込み、それを確実に２倍３倍にして、リターンを得る。一方で、みんながお金をかけていることでも、無駄だと思えば、ビタ一文出さない徹底ぶりを発揮する。

そういうことが自由自在にできる人が、本当の意味で金銭能力の高い人だ。お金については常人以上に鼻が利く。自分で何かの店をやりたいと思う人は、とりあえず、自分の金銭感覚について知っておく必要がある。以下のＡ～Ｃの診断テストを用意してみた。ぜひ、やってみてほしい。

❻金銭感覚の診断テスト。問題A

＜問題Ａ＞ ある中古レコード店が、一枚２００円で買い取った中古レコード１００枚を、すべて１０００円で売値を付けて、とりあえず店頭に並べて出したとする。もしあなたが店主だったら、どう考えるか。

①　１枚あたり８００円の利益が出て、それが１００枚だから、全部で８万円の大儲けだ！　・・・。

あまりにも単純でストレート。こういう人は、ズブの素人。 金銭感覚・能力は「並み」というより、「並下」幼稚園レベル。店はやらないほうがいい。特に、サイフに入ってるお金は全部使ってしまうようなタイプの人は、特にあぶない。サラリーマンとして堅実にやっていくことをおすすめする。

➁　１００枚のレコードを１０００円で値付けして出しても、全部売れるわけではない。はたして何枚売れるだろうか。もし、売れ行きが悪かったら、 家賃その他の経費もあるから、困ったことになるかも・・・・。

いいセンまで行ってる。こういう人は経験をつんで金銭能力を高めることで、繁盛店をつくることは十分可能性だ。 ビジネス書をたくさん読むなど、幅広く勉強していくとよい。

➂　全部きれいに売れるはずがないから、売れ残ったものは、売値にいつまでもこだわらずに、１０００円から８００円、５００円、と様子を見ながら段階的に値下げし、最終的に全部売れればそれでいい。結局、平均売価は７００円ぐらいか。 問題は値下げするタイミング。半年後にするか、一年後まで粘ってみるか・・・・。

ここまでしっかり考えられる人は、ほとんどプロです。値付けのさい、考えなければいけないのは、 平均売価がいくらかということと、売れるまでにどのくらい時間がかかるかということだ。買取の値段もそういうことを踏まえたうえで決めていくべき。値下げの幅とタイミングは、 スーパーの総菜コーナーを見てもわかるように、様々な店が苦慮しているところだ。


❼金銭感覚の診断テスト。問題Ｂ

＜問題Ｂ＞ 月々３万円で、中古レコード買取のネット広告を出してでも、買取強化を図るべきかどうかについて、あなたが店主ならどう考えるか。

①　買取の広告料に毎月３万なんてとんでもない。宣伝広告なんて、お金に余裕のあるところがやることで、自分には関係ない。そんな見えないものに３万も出して、絶対に効果があるという保証があるわけじゃないし。宣伝はクチコミが一番！　タダより安いものはない・・・・。

こういう考えの人は「並下」。 金銭オンチといってもいい。広告の費用対効果がわからない人は、商売のイロハを知らないということ。顔を洗って出直すべきだ。この手の人で成功した人は、私の周囲には一人もいない。中古業界は宣伝が必要な業界なのに、宣伝に消極的な人が生き残ることは、できないものと心得るべし。 （※商圏が狭く、宣伝がいらない『床屋』などの業種と、広い商圏を持つ中古店などの商売は違う）

➁　宣伝広告は、他の店がみなやってるのだから、うちもやらなきゃダメだろう。でも資金が豊富にあるわけじゃないから、他の店の半分ぐらいならやってもいいか・・・・

こういう中途半端な宣伝広告も実はダメ。中古レコード店の買取広告を中途半端に出しても、ゴミのような不良レコードがどっさり集まるだけである。お客さんは、いろいろな店の宣伝広告を見て比較して、その中から売る店を選ぶのだから、他店に劣る小さな広告を出してもしょうがない。 激しい競争がある中で、自店がどういうポジションを占めることができるかが重要なのだ。何も出さないよりは、はるかにいいが、他店の半分でいいわけはない。したがって金銭感覚は「並」。 宣伝はその内容よりも、金額的に他店に負けないようにすることを、第一に考えなければいけない。

はっきり言うと、 自店がその地域で１番なのか、真ん中なのか、下なのかの、業界カーストの中でのポジショニングで、収益はほぼ決まってしまう。それが理解できずに、宣伝広告費が少ないままでは、年収は２００万どまりでそれ以上にはいかれない。実は私も、最初はこういうレベルからスタートしたが、３年ぐらいで脱出できた。

➂　宣伝広告費は、今までは年間６０万だったが、来年は５割増しの９０万にして、他店以上に宣伝に力を入れてやってみよう。もし、計算通りなら、売り上げ、利益、ともに５割増しで、４００万程度だった年収が、いっきに６００万までいくかもしれないな。ただし、忙しさも５割増しだから、誰かに手伝ってもらう必要もでてくるかもしれない。できるだけ人件費がかからないようにしなければ。どうやって仕事を効率化するかがカギになるな・・・・。

ここまで考えられたら、大したもの。 繁盛店レベルです。もちろん、最初からこんな風には考えることはできないだろうが、何年か経験を積むことで、わかる人には自然にわかってくるはず。

❽金銭感覚の診断テスト。問題Ｃ

＜問題Ｃ　＞ 店の一角を占める安い均一商品の棚が、何年間もほとんど売れない状態、いわゆる死筋商品で占められている状態になっている。あなたが店主ならどうするか。

①　同業仲間からは処分したらどうかと言われてるが、冗談ではない。安い均一レコードだが、これだって１枚１０円出してわざわざ買ったものだ。商品を処分するなんて、金をドブに捨ててるようなもんじゃないか。そんなことはしたくない・・・・。

死筋商品は、やってくうちに自然にたまっていくもの。気を付けていないと、どんどん増えて、いつの間にか死筋だらけになってしまう。死筋商品に執着するタイプの人は「並下」で、この仕事には向いていない。開業しても、３年ぐらいで行き詰まってしまうだろう。

②　死筋を店に置いてもしょうがない。いったん倉庫に持ち帰り、またそのうち時期がきたら売れることもあるだろう・・・・。

この人は「並」。死筋を売り上げにはならないと認め、棚から排除したのは常識的な判断といえる。だが、これを繰り返していると、今度は倉庫のほうが死筋ばかりになってしまう。 月々の倉庫代だってバカにならない。この人は死筋商品の保管のために、店の経営が圧迫されていることに思いがいかない。死筋商品でも、後になって値上がりする場合もあるにはあるが、それはごく一部に留まる。死筋は、即時廃棄が鉄則だ。

③　一定期間を置いて、売れ残ったら値下げして売る。そして、均一品など、これ以上安くできないものの場合は、売れ残り品は処分するしかない。もちろん買うときは、多少なりともお金を出して買ってるわけだが、処分はもったいない気もするが、倉庫代のことを考えたら、処分のほうがはるかにいい。それに、大きな買取があったときに倉庫スペースに空きがないと困ってしまう。店内も倉庫も死筋は極力おくべきではい・・・・。

死筋商品の扱いが上手い人は、十分、プロとしてやっていける。死筋を処分することは性格的にできないという人もいるが、これができなければ商売にはなりません。飲食店の賞味期限切れの腐ったものは廃棄するしかない、ということと同じであり、へたをすると店の評判にも関わってくる。商店主は、店のすべての棚が適切に回転してるか、すべての棚が生きているのかを、常に気を配って見ていかなければいけない。

また、売れても売れなくても、家賃その他の経費は毎月かかる。つまり、すべての商品は金をかけて、棚に置いているのである。それが長年、死筋として売れ残って棚にあるということは、かけた金が無駄になってしまうということを意味する。だから死筋は金食い虫であり、経営を圧迫するので、絶対に放置してはいけないのである。

棚に並べる商品に、いくらぐらいお金をかけているのか計算してみよう。例えば、店内在庫が２万点の店で、家賃その他の経費が（買い入れを除く）が月々２０万かかるとすれば、２０万円÷２万点で、一点あたりの経費が毎月１０円掛かる計算だ。年間なら１２０円、５年も売れ残れば６００円の損失となってしまう。これならたとえ、５００円で売ったとしても赤字になってしまうということがおわかりだろう。

ダメな店ほど、店内や倉庫は死筋でいっぱいだ。死筋がスペースを占めてしまうと、本来稼いでくれるはずの売れ筋商品を置く場所が、死筋で埋まってしまうのだ。死筋商品の温存が自分の首を絞める結果になるのだが、頭のいい店主でも案外わかっていない人が多く、困ってしまう。

死筋をなくすテクニックとしては、売れなければ、段階的に値下げして売り切る。安くしても売れないものは、損切りすることが有効だ。 そうしておいて、空いたスペースに売れ筋を並べると、よみがえったように売り上げが大きく伸びる。 実は、損切に抵抗感をもつ店主は多く、死筋商品の適切な扱いは、業者でも上手い人と下手な人がいる。そして、うまい人は繁盛し、金銭感覚の悪くて下手な人が経営不振で閉店に追い込まれているのを、私は長年見てきてよく知っている。

❾まとめ

以上の診断テストは、私の長年の経験にもとづき、 中古の店に起きる典型的な問題について取り扱ったものだ。自信をもっておすすめしたい。ちなみに、 私の周辺にあった「並」「並下」に当てはまる店は、すべて経営不振で撤退した。逆に、優良店舗といわれてる店は、上記のＡＢＣの問題すべてをクリアしており、金銭能力の非常に高い店主だと考えていい。

（※ここで言う優良店舗とは、健全経営の店という意味。ガンコで無頼的な店主の、いわゆる名店とは意味が違うから注意。また、店は無収入に近いのだが、奥さんが会社勤めで稼いでいるとか、財産持ちだから趣味で営業しているというような店舗もけっこうあってまぎらわしいが、こういう店はカウントしない）


例えば、 他業種のラーメン店経営なら、一つでも多くの椅子を増やす工夫をするとか、お客さんが注文してから提供するまでの時間をすこしでも短くすることで、お客さんの回転数をふやすとかが、経営課題としてあがってくるだろう。ラーメン店は、味がすべてだという、単純な人もいるようだが、私に言わせれば、札幌などの大都会では旨いのは当たり前。

むしろ大事なのは、味以外のこういう計算的な部分が繁盛店づくりには欠かせないのだ。 飲食店によくある間違えは、原価率を下げて利益をだそうという、間違った計算をやりがちだ。原価率を下げれば当然、客足が遠のいてしまう。そうじゃなく、むしろ原価率は高くしていく方がいいのである。一時的には苦しくなるが、損して得取れで、大きな儲けは後からくるのだ。中古レコード店も同じこと。買い入れはケチらない、できるだけ値段をつける努力がが大事。

とにかくよくよく考え、何度もシミュレーションをしてみること。勉強も積みながら、 繰り返し計算してみること。ふらっと入ったカフェやレストランの経営分析をしてみたり、売り上げ向上の対策を考えてみること。こういう不断の努力を怠ることなく、私もずっとやってきてるし、皆さんにもおすすめしたい。（了）

※追記　

現在、中古レコード業界は大変厳しい状況にあります。この記事は中古レコード店に則して書いていますが、 これから自営業を目指そうとする人には、中古レコード店の開業は、現状を考えるとおすすめできないということを、お伝えしておきます。


次回以降の掲載予定！

■中古レコード店、古書店の店主のおちいる最大の落とし穴とは何か！　成績が劇的に向上する、科学的経営のススメ。
■当店のレコード棚は、なぜ縦なのか？なぜ平台ではダメなのか。
■店主の引き際は、どうあるべきか。引き際の心得について。
■中古レコード店の店主は、もともと無愛想だったのか、それとも無愛想になったのか。

※以上、順不同。月１～２回の更新です。 ※今回は、３か月以上ぶりの更新となりました。私としてはまだまだ書いておきたいことは、山のようにあるのですが、多忙のため簡単ではありません。ですが、なんとか来月、今年最後の記事を頑張ってお届けする予定です。どうぞよろしくお願いします。