中古レコード店店長の
経営ブログ

続！出張買取は交渉が決めて！交渉力を強化するにはどうしたらよいか！

＜目次＞
❶買取交渉ではウィンウィンを目指すべし！
❷お客の求めていることを把握する。
❸買取は、お客と業者の共同作業。
❹駆け引きについて。
❺交渉カードについて。
❻押してもダメなら引いてみること。
❼大量！２０００枚のレコードを出張で買取した例。
❽交渉は断られてからが本当のはじまり。
❾まとめ
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❶買取交渉ではウィンウィンを目指すべし！。

中古商売というのは、お客と交渉して買取しなければ、モノを仕入れできない。交渉力は、中古商売では重要な要素だ。そして、それは確実に業績に反映する。しかしながら、交渉に自信がない、接客がダメ、という人は普通にいる。いや、むしろ、そういう人のほうが多い。この仕事は好きだが、結局、買取交渉をしなければならないということが最大のネックになる。宣伝はしっかりやっていても、買取交渉で失敗すると利益が出ない。まるでザルで水をすくうようなものだ。

前回も買取交渉についてやったが、今回も引き続き、例をあげながら述べていきたい。 特に、会話のやり取り、駆け引きと妥協、そしてウィンウィンの考え方について重点的にやりたい。

実は、買取交渉にはパターンがある。その流れさえつかんでしまえば、苦手な人も案外うまくいくこともある。まあ、自転車に初めて乗るようなものか。

❷お客の求めていることを把握する。

ウィンウィンという言葉がある。どちらか一方ではなく、双方にとってよい結果になることだ。当然、私もそれを心がけている。ただこれは、 必ずしも高く買ってあげなければいけないということではない。誤解があるといけないので、はっきり言っておく。お客の全員がお金をほしがっているわけではない。世の中なんでも金だという風潮があるが、そんなことはない。勘違いしている若い買取業者は、しっかり頭をリセットする必要があるだろう。

お客が売りたい動機は様々だ。お金が第一というタイプも確かにいるが、私の感じでは２０～２５％ぐらいだと思う。 実際には、お金よりも部屋を片付けたいという人のほうが多い。片づけたいが捨てられない。出来れば業者に全部引き取ってほしい。あるいは、ほしい人がいたら役立ててほしい。特に、引っ越す人は一日も早く処理したい。つまり、お金はあまり関係ない。片付けが最優先の人は結構いる。

はっきり言うが、 お金はいらないという人に、真剣に査定するのは、筋違いだし滑稽である。このことは前回も述べた。へんにまじめな（未熟な）業者もいるようだが、 金額計算する前に、お客の話しをよく聞こう。なぜ処分したいのか。本当の動機は何なのか。そこからが本当のスタートだ。

私の経験では、平均的には、お金４、片付け６あたりだ。そういう片付け重視のお客には、できる範囲で引き取りをしてあげる。そのかわり、お金はそれなりでよいだろう。（※自分のほしいものしか持っていかない業者が多い）

では、 一方、お金重視のお客にはどう対処するか。お金にガメツイ人（というか、金銭に対して合理的な人）はなんといっても男性に多い。そういう人も２割以上いる。 このタイプは、無口でしゃべらない。話しかけても、乗ってこない。あくまで金額のことだけを考えている。査定すると「ああ、そんな金額じゃダメだね」と言ってあっさり断る。まるでハエでも追っ払うように。

この手の人に断られてしまうと、そこからの逆転はかなり難しい。だからこそ、いかにあっさり断られないようにするか。査定前の会話が重要だ。最初に世間話で様子を見ること。あまり査定は急がないほうがいいだろう。無理に査定して、さっさと断られるのもばかくさい。なりゆきしだいでは、妥協、譲歩も覚悟すべきだ。詳しくは後で述べる。



実は、私はこの手のガツガツしたお客には、出張には行かないことにしている。碌なことがないからだ。そういう人は電話でわかる。前回も述べたが、私は「出張は買取のために行くのであって、査定だけなら行きません」と、しっかりとくぎを刺して置き、それで相手の返答を聞いていくか行かないかを判定する。（この辺の電話のやり取りもいろいろあるので、そのうち取り上げたい）ただこれは、私がベテランになってからの話し。若いうちは、ダメもとでチャレンジすべきだろう。苦労すると思うが何事も経験だ。

とにかくお客は様々だ。 相手が何を求めているのか。お金か、片付けか、その両方か。どちらのほうに比重があるのか。６・４か、４・６か、２・８か。相手に応じて考えるべき。

❸買取は、お客と業者の共同作業。

クソ真面目で杓子定規な人、ガンコな職人タイプは、独り相撲になりやすい。思えば、私も当初はバカ正直の典型だった。空回りがときどきあったが、１０年ぐらいで気が付いた。おかげでそれ以降は交渉が、短時間で楽にできるようになり、買取成績も向上した。ベテランの強みというやつだ。

長年やってきて思うのは、 交渉とは、自分と相手の共同作業だということ。一方的な自己主張は当然だめだが、相手の言いなりでもいけない。白でもないし黒でもない。正解は中間のグレーゾーンのどこかにある。ウィンウィンを目指していくと、自然に柔軟な買取交渉スタイルになっていく。柔軟が一番強い。

❹駆け引きについて。

駆け引きというと、どうも印象がよろしくない。口車に乗せて相手をだますような響きがあるが、実際はそういうことではない。 駆け引きとは、押したり引いたり、あるいは、ここで方向を変えるとか、どういう条件をどのタイミングで出そうかとか（交渉カード）、流れをうまく乗りこなすための運転技術だと思えばよい。何か特別な技術のように思うかもしれないが、何のことはない。普通の人も日常会話では、無意識にこういうことをやっている。

❺交渉カードについて。

「交渉カード」というと、専門的なものすごいものを想像してしまうが、交渉の場では普通のこと。われわれ買取業者にも、当然カードはあるから、ここに列挙してみる。

■「この量と内容で、わざわざ出張に来てくれる店は、他にはありませんよ」
■「これを引き取ってくれる店は、うちだけでしょうね」
■「このジャンルの取り扱いする店は、うちだけですから」
■「このジャンルは、うちが一番の専門ですね」
■「今月は買取が足りないので、いつもより高めに買取しますよ」
■「もし、この金額が安いというなら、今、この場で、他店に電話をかけて聞いてみてくださいよ」等々。

これらは、実際に私が交渉中によく使っていた言葉だ。ただし、最後のやつは、ケンカ腰で言ったセリフだから、あまり言わないほうがいいだろう。

カードは、交渉が行き詰りそうになったとき、適切なタイミングで切っていく。しっかり繰り返し言うと効果的。ただし、嘘はいけない。他店の耳に入ることもある。

❻押してもダメなら引いてみること。

一方的に押し通そうとすると、相手も固くなり、断ってくる。相手の言い分をよく聞き、そのうえで、交渉カードを適切に切りながら、主導権を握る。交渉は柔軟にやると必ずまとまる。

ところで、はっきり断られているのに、意地になって無理に押し続ける人がいる。これはダメだ。私も若いころ、苦い経験がある。断られたあと、奥に引っ込もうとするお客を追って、何とか説得しようと背中から大声出してワーワー言ったが、結局ドアをぴしゃりと絞められた。若気の至りもいいところだ。

行き詰った場合、いったんは立ち止まらなければいけない。立ち止まって、相手の言い分をしっかり聞く。相手の言い分を考慮したうえで譲歩案を考えてからまた押す。押したり引いたりは、波乗り、サーフィンとおなじことだ。波（相手の出方）に対してこちらも反応していく。では、実際の買取の事例をご紹介したい 。

❼大量！２０００枚のレコードを出張で買取した例。

以前、ＬＰが２０００枚ほどあるという連絡が店に入ったので、遠く三笠市まで買取に行ったことがある。６０歳ぐらいのやせ型のおとなしそうなご主人が迎えてくれ、いつものように、簡単な挨拶とちょっとした世間話をしながら部屋に上がった。その部屋は四方の壁すべてがレコードで埋まっていた。

挨拶や世間話は必要だが、二言三言の簡単なものでいい。時間にしてせいぜい１分。あくまでも査定前の顔合わせ、口ならしだから、長すぎるのもよくない。

次にモノをざっと見る。「え～と、ロックとイージーリスニング、歌謡曲、いろいろありますね～」「ロックはいいのですが、こちらのジャンルは、あまり売れないんですよ～」「う～ん、盤状態はちょっと傷ありが混じってるかな～」などなど。ここまでは順調だった。 最初はモノを見ながら、気が付いたことをどんどん話す。大量の場合で５分ぐらいだろうか。ざっと見て、いいのか、安いのか、ダメなのか。だいたいの状況が相手に伝わればいい。

さて、ある程度話した後は、しっかり査定に集中。簡単な仕分けをしていく。（いくつかの山に分ける。（高い、安い、不可、など）あくまで概略的な査定だから、本格的に金額を計算するのはまだ先のこと。 ３０分ぐらいで大まかな仕分けを終了。大まかとはいえ、大量だからこのぐらいはかかってしまう

ここで、ご主人に声かけをする。「え～とですね・・確かに量はあるんですが、高いものは少ないですね。この山はまったくダメなんですが、こっちの山は、少しは値段がつけられます・・・」などなど、概略的な説明を、相手が納得する様にしっかりしていく。 ここで、ご機嫌を取ろうとして、へんに期待を持たせるのは間違いだ。ダメならダメだとはっきり言うのが正解。

私は、高いものは少ししかなく、安いものが多く、全くダメなものもかなりある、ということを正直に告げた。このご主人は、最初はお金にこだわっている人には見えなかった。しかし、表情がどうも暗い。おとなしそうだがにこりともしないのだ。安いと言われたせいなのか、もともとこういう人なのか。不安が残るが仕方がない。私は「とりあえず、これで正式に計算してみますか？」と聞いて、ご主人の了解を得る。いよいよ金額の算定作業にはいるのだ。ただし不安は払拭できないまま。

注意したいのは、ここで言う査定というのは、大雑把に理解してもらうための簡単な査定と具体的に金額を算定する本格的な査定、との査定がある。 つまり、私の場合は査定が２段階になっているということだが、これが最大のポイントで、うまくいくためのコツだと私は考えている。

一方、概略説明をせず、いきなり金額を提示という人もいるが、これはまずい。たしかに、それで問題なくいく場合もあるだろう。しかしながら、一発でやろうとすると、 意外な数字にショックを受けるお客も少なからずいるのも事実だ。一瞬、顔が引きつり、えっ！・・・って顔になるのである。そんなことでは危なっかしくて仕方がないし、下手すると交渉が壊れてしまう。スムーズに交渉を成功するためには二段階にするのは有効だ。

❽交渉は、断られてからが本当の始まり。

話を戻す。大量のレコードの査定のために金額を計算するところまで述べた。なにしろ２０００枚だから計算するだけで最低３０分はかかる。結果は１０万円だった。それを告げると、主人は「う～ん・・」とうねり、「いや～。 そんなもんかい・・・」と小声でつぶやいた。

不安は的中。ご主人は消沈し、ひざまづいたままじっと動かない。沈黙の空気が流れる。私は土俵際に追い込まれていた。だが、ここまできて、手ぶらで帰るわけにもいかない。なんとか説得しなければ。頭の中身をグルグル回す。まずは押してみるしかない。「あの・・先ほどもお話しした通り、このへんは売れ筋ではなく・・」と同じ説明を繰り返す。ご主人はまだうつむいたまま。だが、まだ、あきらめるわけにはいかない。

私は、あれやこれや命一杯話した。そして、疲れも見えてきた中、 「このへんは、ほかのレコード屋も買い取らないし、札幌の業者でわざわざここまで出張に来てくれるところはないと思いますが・・・」といった。いよいよ最後の念押しだ。

すると、「いや～、そうなんだよな。なかなか来てくれないんだよなあ」と、それまで黙っていたご主人が、ため息まじりにポツンと一言。これが転機になった。どうやら他の店にも電話していたようだったが、そんなことはどうでもよかった。これがきっかけで、ようやくご主人の態度も軟化してきたのだ。長い長い交渉の末に、一条の光が差してきた。

私はここでちょっと引いてみる。「それにしてもご主人、レコードをずいぶん集められましたよね～」と言う。すると、主人はしみじみと、自分のレコードについて語り出した。私も相槌を打ちながら話を聞いた。人は話すことで心の整理をするのだろうか。

ここは急ぐべきではないと思った。じっくりでいい。時間が解決に向かわせることもあるからだ。「う～ん。でも１０万か～。もう少し、何とかならないの？」とご主人。「そうですね・・じゃあ、１２万でいいですかね。これ以上はちょっと難しいのですが」と私が言うと、ご主人はうなずき、無事、話がまとまった。金額の提示から３０分はたっただろうか。

１０万を譲歩して１２万。我ながらいいバランスだ。１２万という数字は、早い段階から頭にあった。私の場合は、譲歩金額は最大２割増しまでと決めている。もしここで、倍の２０万出すと言ったら、やはりおかしいだろう。お客は喜ぶかもしれないが、店の信用も何もあったものではない。

（※つまり、２０万出せるのなら、最初の１０万はいったい何だったのか、という疑念が出る）

❾まとめ

さて、いかがだったろうか。買取に成功した原因は、こんな遠方までわざわざ買取に来てくれる業者は他にないかもしれないと説得したこと。また、部屋の片づけをしたいという家庭の事情に合わせて、できるだけ不要なレコードも引き取ってあげる旨の話も効いたのかもしれない。この二つは強力だ。つまり、多少金に不満はあるにせよ、今、処分することがベターな選択だと説得できたということだ。

このお宅は、挨拶に始まって、概略説明、査定、説得、買取が決まった後の箱詰め作業、車への積み込み作業まで、 結局かかった時間は全部で３時間ほど。かなりの長丁場になった。

誤解されると困るが、すべてのお客がこんなに大変なわけではない。ダンボール箱３～４箱までなら、普通は３０分以内で終わる。大量でも、順調なら１～２時間程度だ。 ただ、大量の場合は難航することが多いのは確かだ。交渉が苦手だという人は、最初は下手でもいいから、とにかくひるむことなくねばってほしい先にも述べたが、買取交渉のパターンはだいたい決まっている。そのうちコツをつかめてくる。

ところで、私がこの業界に入って気が付いたことがある。 それは、この業界の店主が一般社会で営業的な訓練を十分受けていない人が多いということだ。商売人なのに営業経験が不十分だということは、本来はまずいことなのだが、不思議なことに本人にその自覚がないことが多い。これではダメに決まっている。私は高学歴だから大丈夫だとか、本やレコードが好きでやってるのだからそれでいいじゃないか、というのは通用しない。

ただ、経験が不足してても、自覚があるならまだ救いはある。私の場合は営業経験は５年ほどあるにはあったが、全く才能がなく営業は大の苦手だった。（上司から営業音痴だと言われたこともあった）にもかかわらず、何とかここまでやってきたのは、下手だという自覚があったからだ。自覚があれば、大抵のことは何とかなる。

これから何か、商売を始めようかという若い人は、 会社で、みっちり３年以上の営業経験を積むことをお勧めする。成績なんか悪くてもいい。経験を積むことが何よりも大事なのだ。（了）


次回以降の掲載予定！

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※以上、順不同。月１回の更新予定。