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コミュニケーション能力は、中古レコード店の店主にとって必要なのか？店主のコミュニケーション能力アレコレ！
更 新：2026-02-24
テーマ：中古レコード店の経営
＜目次＞
❶コミュニケーション能力が全くない店主を見た！
❷本当に大事なのは、コミュニケーション能力というよりも交渉力！
❸私はどうやって交渉してきたか。悪戦苦闘！アレコレ。
❹全く交渉力のない店主の、典型的なダメダメパターンとは。
❹営業も会議も、すべては交渉力！
❺まとめ
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■最低のコミュニケーション能力しかない私が、なぜこの業界で生き残ってきたのか！
自分のことは言いたくないが、私はコミュニケーションが大の苦手だ。学生時代はずっと無口で、先生からはよく思われていなかった。母親が言うには、あまりなかない赤ん坊だったというから、生まれつきなのだろう。年の功なのか、さすがにいまは話せるようなってはいるが、口下手は変わらずで、社交性もずっとゼロのままである。
商売人といえば、明るくて活発、手八丁口八丁が、理想的なタイプだと思われている。でも、この中古の業界は、必ずしもそうではないようだ。寡黙な職人タイプが典型で、底抜けに明るい人はいないようだ。
じゃあ、コミュニケーション能力は必要ないのか、と言ったらそうではない。中古レコード店や古書店は、お客さんから買い取りをしなければ成り立たない。特にレコード屋の場合はセリがないから、１００％、お客さんからの買取に依存している。どこかに電話かけたらモノが入ってくると思っている人もいるようだが、新品ならいざ知らず、中古品は売りたいお客さんがいて初めて仕入れができるのだ。
買い入れにはお客さんとの交渉が必要だ。この交渉がうまくいくか行かないかで、業績は大きく左右される。交渉がうまくできない店主は、当然ながら、仕入れが上手くいかないから売り上げもない。そういうわけで、この世界は店主の交渉力がものをいう世界だといえる。実際、ケチケチしたしょぼい店主の店にいってもいいものはない。
ここで、疑問に思う方もいるかもしれない。多くの店がつぶれている中、なぜ音楽創庫タナカが、今だにしぶとく業界の片隅ながら、生き残っているのか。店主は冒頭でコミュニケーションが苦手だといっていたではないか。どうなってんだ、と。
ここに大きな誤解がある。私はコミュニケーション能力は全く苦手であることは確かである。だが、交渉力がないとは言ってない。私は、大きな交渉には経営者として全力を尽くす。たとえ口下手でも、交渉する時は人が変わったように最大限の説得力を発揮すべく努める。それが、今日までつぶれずにやってこれている最大の理由の一つだ。
誤解が生じるのは、交渉力と、コミュニケーション能力をゴッチャにして考えている人が多いからだ。この仕事で、本当に大事なのは交渉力のほうであり、コミュニケーション能力ではない。コミュニケーション能力は、あくまで交渉の際の道具であり、絶対的に大事なのではない。この辺がわかっていない人が多いと思われるので、今回はこのことについて、取り上げてみたい。
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交渉には当然、相手がある。当然コミュニケーションは必要なのである。しかし、再度しつこく言うが、それは交渉を成立させる要素の一部でしかない。したがって、交渉のためのほかの要素も大幅に強化することで、必要な交渉力をしっかり身につければ、口下手なんかいくらでもカバーできるのだ。若いサラリーマンなんかでも、コミュニケーションには何の問題もないのに、会社の成績がパッとせず、悩んでいる人は多い。そういう人は、交渉力がないのだ。お客さんに対する説得力にかけ、営業成績が上がらない。また、会議に参加しても、頭は空っぽで箸にも棒にもかからないようなつまらないことしか言えない。空気だけはよく読むから、大失敗はないものの、会社からは真に必要な人材だとは思われておらず、いつでも取り換えのきくその他大勢でしかない。これがコミュニケーション力はそこそこあっても、仕事がぱっとしない人達の典型だ。
■交渉力の有無で大きく分かれる、中古店の業績！
コミュニケーション能力にまったく自信のない、私のような人間は世の中、多い。でもそういう人間でも、交渉力さえ身につければ、仕事師として何とかやっていける。
じゃあ、具体的には交渉力ってなんなのか。実際にお客さんとの対面で何をどうすればいいのだろうか。業績不振で困っている中古関係者だけではなく、営業をやっている若いサラリーマンにもぜひ知ってもらいたい。
先に交渉力とはコミュニケーションだけから成り立っているのではないということを、再三、申し上げている。では何なのか。
■しっかり説得するには、理論武装が必要！
会話センスある、見るからに人徳がある人は、理論武装はいらないかもしれない。私の前職はセールスマンだったことは経験的に知っている。特にトップセールスの人は理論的なことはほとんど言わない。この商品は本当に評判がいいんですよ、って笑顔でいえば、相手はみなその気になってしまう。なんだ、こんなトークでいいのかと、こっちもマネしていってみても絶対にうまくいかない。結局、人徳が最大の武器なのだ。でも人徳、人格のまるでない、ぺーぺーの若造ではどうにもなるものでもない。結局、相手に見せる資料を作り、あるいは重要な理論、数字は全部自分の頭に入れて置き、説得の道具にする。こういうことは最低でもやらなくてはいけない。
私も買取出張行ったとき、こちらが提示した金額に相手が安いんじゃないか、もっと高くならないか、といってきたときは、頭に入っているあらゆる数字を出しながら、必死で説得していった。うまい下手の問題ではない。
金額の根拠についても、ただ単にこれはいくらいくらで、っていうだけじゃダメで、普通の全国相場はいくらだが、帯の状態があまりよくなく、しかも再発でだから〇〇円なのだ、っていうように、根拠を示しながら説得する。あるいは、このジャンルのものは、市内では、Ａ店Ｂ店と、うちの３点が取り扱っているが、普通は〇〇円にしかなりません。背もうちはちょっと上乗せして〇〇円で買ってあげますよ、っていうふうに説得する。昔は荒っぽい業者が結構多く、出張買取で断られるとけんかになることが多かったが、そういう中で、私はとことん理詰めで買取強化に努めた。
次回以降の掲載予定！
■この商売で、本当に生活が成り立つのか？ 私の市場調査、体験アレコレ。
■人生は準備で決まる！ 先手必勝の哲学講座！
■黙って閉店する身勝手な店主は，大カツだ！ 店主の引き際の正しい心得とは何だ。
※以上、順不同。月１回の更新予定。
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