中古レコード、CDの買取や販売について、また日々の経営について、考えたこと、伝えたいこと、などいろいろ書いていきます。月に1～2回、更新していく予定です。
買い入れが多い店は、交渉力が凄い！ 中古レコード店で必要とされる交渉力とは？
更 新：2026-04-30
テーマ：中古レコード店の経営
＜目次＞
❶コミュニケーション能力が全くない店主もいる！
❷大事なのは、コミュニケーション能力というよりも、交渉力！
❸私はどうやって交渉してきたか。悪戦苦闘！アレコレ。
❹全く交渉力のない店主の、典型的なダメダメパターンとは。
❹営業も会議も、すべては交渉力！
❺まとめ
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■中古店の繁盛を決定づける、宣伝力と買い入れ交渉力！
よく物が入っている中古レコード店は、繁盛店だといっていい。こういう店は買い入れに力を入れている。逆に、閉店する店は買い入れが少ないため売り物がなく、お客さんが来ないから繁盛しない。結局、閉店せざるをえなくなる。
じゃあ、買い入れが多い店は何が違うのかというと、まずは宣伝にしっかりお金をかけているということ。次に買い入れの時の交渉が強いということだ。宣伝すれば査定の依頼の電話が多くかかってくる。それを買い入れ交渉でゲットする。どんどん買うからどんどん売れる。否が応でも繁盛する。わかりやすく言うとこういうことだ。
まあ、宣伝力が７割だから、並みの交渉力しかなくても、ある程度ものは入ってくる。しかし、数千枚単位の大量仕入れなどは、交渉力がないとなかなか話がまとまらない。
繁盛店は例外なく、宣伝力と交渉力が強い。その交渉力の有無は、経営を大きく左右する。今回は中古レコード店の買い入れのさいの交渉力をどう高めるか。そして、買い入れ交渉をいかに成功させていくか。今回はこのことについて述べていきたい。
■交渉力を磨かなければ、いい店は創れない。
誤解している人も多いが、この仕事を決定づけるのは、あくまで、宣伝力と交渉力の二つである。人柄でもなければ、コミュニケーション能力でもない。ましてやレコードの知識なんかでは全然ない。開業時はレコードに関してはずぶの素人だった私がそうであるように、知識なんか後からいくらでも何とかなる。しかし、交渉力については、何とかしようと思わなければ何ともならない。
交渉力なくして、いい買取はなく、いい売り上げもない。だから、買い入れ交渉は、失敗に失敗を重ね、傷だらけになり、泥にまみれ、はいつくばっても、自分独自の交渉ノウハウを磨いていくしかない。今回は、このことを声を大にして言いたい。
■コミュニケーション能力は絶対に必要か？
恥ずかしながら、私は子供のころから、コミュニケーション能力がまるでダメ男で、今でも、話すことは苦手である。そして、交渉のさいは話をしなくてはならないが、決してうまいわけではない。ただ、交渉力というのは、コミュニケーション能力で決まるわけではない。ここに大きな誤解があるのだが、流ちょうに話す人が買取の成功率が高いのか、というと、決してそうではない。
大物政治家が必ずしも話が旨くないどころか、むしろ口下手だったりするのを見ても、コミュニケーション能力が必ずしも交渉力には直結しないということが分かるだろう。
交渉力にはコミュニケーション能力は必要だ。しかし、それは交渉力の一部でしかない。交渉力は、コミュニケーション能力だけでなく、様々な要素がかかわっている。コミュニケーション能力が弱い人は、そのほかの要素を強く打ち出せばいいのだ。
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では、強い交渉をするにどうすればよいか。簡単に要点をまとめよう。
①まず第一に、この交渉を絶対にまとめるぞ！という強い意思を持つ、ということだ。来プ勝とは勝負である。気持ちが強くなければ成功しない。相手任せの業者もいるようだが、まったく感心しないし、実際に買い入れ成績も悪い。
②次に、最初から平均以上の金額を、説明をし、相手を納得させながら、提示するということ。もし、それで難色を示されたら、この金額は平均以上なのだということを、しっかり説得するということだ。業者によっては、ちょっと断られただけで、あきらめて帰る人もいるようだ。しかし、わざわざ遠方まで出張に赴き、簡単に引き下がるようなら、この仕事はやめたほうがいい。私の前職は学習教材のセールスマンだったが、セールスの業界では、交渉は断られたところから始まる、という言葉がある。それをぜひ実践してほしい。
③最後に、駆け引きである。駆け引きという以上、自分の都合ばかり押し付けるのはダメで、交渉が難航した場合、相手の言うことに耳を傾け、のらりくらりと右に左に揺れながら、最後はきちんとまとめる、という幅の広い交渉を心がけるということだ。そういうと、高等技術のようで、自分には難しそうだと思われがちだが、決してそうではない。我々は、普段の会話でもそうやって話しているはずだ。自分の勝手な都合だけを一方的に押し付けるようなことはしていないだろう。買い入れ交渉も同じことだ。
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では、ここから、買取交渉のポイント、特に出張買取についてのポイントについて話す。
①まず、店主はお客よりも強い立場だと考えること。お金を出すのは店側である。特に出張の場合は、こちらがわざわざお客の家まで足を運んでいる。当然ながらお客の何倍もの強い立場にある。お客様は神様じゃない。むしろこちらのほうが神様なのだ。そういう自覚をしっかり持つこと。
②出張買取では、買取するまでは絶対帰らない、という不退転の気持ちが大事。相手が、もう結構ですからおかえりくださいと言うまでは粘るべき。（日米の貿易交渉を見よ）二転三転する難しい交渉でも、言葉を尽くして不利な状況を何とかしてひっくり返す、または、落としどころを見つけて円満解決を図るための最大限の努力をすること。とにかく粘る。簡単にあきらめない。
③交渉だから、妥協することも大事なこと。相手によって柔軟に対応することも大事なこと。提示した金額で断られたら、簡単にあきらめて、何も買わずに空手で帰る業者も多いが、これは下の下で、子供の使いと同じである。交渉には相手があるのだから、１００％こちらの思い通りになるわけじゃない。最後は、どのぐらいまでなら妥協できるかの数字を常に頭に置きながら交渉することは、基本中の基本。
④最後はできるだけ、ウィンウィンの買取になることを心がけること。ダメ店主がなぜダメなのかというと、安い金額でなんとか買い取ってやろうとして失敗するからだ。こんな自分のことしか考えないような人がうまくいくわけがない。損して得取れ。相手には、普通よりちょっと高めの金額を提示し、スムーズな交渉を進め、買取の成功率を高めたほうがよっぽどいいのだ。そういう簡単なこともわからないというのなら、この仕事はまったく向いていない。もっとも、いくらウィンウィンを心がけても、手ごわいお客、中には本当に悪い客もいて、大げんかになることもないではないが、それはしかたがない。
⑤店主は強い立場ではあっても、交渉中はあくまでも、ざっくばらんに話しをしながら、最後まで友好的な雰囲気を保つこと。これがしっかりなされないと、いざというときに、粘ることもできなないし、いい交渉にはならない。友好的な中で、初めて売り買いは成立するのだ。
■交渉の実際について。ケース、その１
大まかには以上の通りだが、具体的なことはわかりにくいだろう。ここで実際の私の具体例をご紹介する。
迷い悩むお客を何とか説得し、買取に成功した例。
これはわざわざ遠方の三笠まで行って買取した例だ。ロックその他のＬＰが２０００枚ぐらいあり、私にしてはかなり多いほうだ。車で２往復した記憶がある。少し、世間話をしながら、さっそくモノを拝見。どんなものがあるのかを軽く１～２分見る。ちなみに、私は、普段は世間話はあまりしない人間だが、仕事の時は別。全く無口なまま、ただ、査定だけやる業者もいるようだが、それは下の下。人様のものをいじるのに、さすがにそれは失礼であり、最低のあいさつは必要だ。
とりあえず、本格査定の前に、ざっと、どんなものが値打ちがあるかとか、たとえば、７０年代ロックはだいたいこのぐらいだとか、帯なしだといくらぐらいになるだとか、痛みがあれば、相場の半分ぐらいになるとか、お客のものをざっと見ながら、何分間か説明をする。ここで、相手がうんうんうなずきながら、了解してくれれば、買取はほぼ成功といっていい。しかし、このときの感触がよくない場合がある。そして、かなりの確率で、本格査定後、金額を提示した時に難色を示してくることが多い。そこから説得するのはかなり大変だ。査定前の話は重要だ。もし、あまりいい感触がなければ、少し時間をかけたほうがいいだろう。
さて、こちらから、査定の話をしながらも同時に相手の状況、つまり相手が何を何を考えているのかもしっかり把握していく必要がある。この辺は医者の問診みたいなものだと思えばいい。
お客のレコードを売りたいという動機はいろいろだ。お金が欲しいという人、そうじゃなく、ただでもいいから処分してもらって、部屋を片付けたい人。少数だが自分はもう聞かないから、欲しい人のためにリサイクルして役立ててほしいという善意の人も少なからずいる。（※私はじゃあ、無料で全部持っていきますがいいですか、といって、遠慮なく持っていくことにしている）
次回以降の掲載予定！
■この商売で、本当に生活が成り立つのか？ 私の市場調査、体験アレコレ。
■人生は準備で決まる！ 先手必勝の哲学講座！
■黙って閉店する身勝手な店主は，大カツだ！ 店主の引き際の正しい心得とは何だ。
※以上、順不同。月１回の更新予定。
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