中古レコード店店長の
経営ブログ

続！出張買取は交渉が決めて！交渉力を強化するにはどうしたらよいか！

買取交渉の実態は、業者同士でも語られることはほとんどない。前回に引き続き、買取交渉のトークやノウハウなど、全内幕を公開する！

＜目次＞
❶買取交渉が上手くいかないのは死活問題！
❷お客の求めていることは何か！ウィンウィンを目指そう。
❸買取は、お客と業者の共同作業。
❹駆け引きについて。
❺交渉カードについて。
❻押してもダメなら引いてみる。
❼大量！２０００枚のレコードを出張で買取した例。
❽交渉は断られてからが本当のはじまり。
❾まとめ
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❶買取交渉が上手くいかないのは、死活問題。

中古商売はお客と交渉して買取しなければモノの仕入れができない。この仕事を続けていくうえで、交渉力のアップは重要課題。まさに死活にかかわる大問題だ。しかしながら、交渉に自信がない、接客がダメな人も普通にいる。いや、むしろそういう人のほうが多い。 この仕事は好きだが、仕入れ＝買取交渉がネックになってうまくいかない。宣伝はしっかりやっているのに、思ったほど仕入れがない＝利益が出ない、という悪いパターンに。

買取交渉は奥が深く一筋縄ではいかない。実際、多くの店主が苦労している。そこで、前回に引き続き、今回もまた買取交渉について取り上げていきたい。 特に、会話のやり取り、駆け引きと妥協、そしてウィンウィンの考え方について重点的に述べていきたいと思っている。

買取交渉にはパターンがある。難しいように思えても、慣れてくれば何とかなる。まあ、自転車に初めて乗るようなものか。

❷お客が求めているのは何か！ウィンウィンを目指そう。

交渉ではウィンウィンという言葉がある。これは、どちらか一方ということではなく、双方にとってよい結果になるということ。当然、私もそれを心がけている。ただこれは、 必ずしも高く買ってあげなければいけないということではない。

よくある誤解の一つとして、すべての客がお金を欲しがっている、という勘違いがある。お金がすべてだというタイプも確かにいるが、全員がそう思っているわけではない。 部屋を片付けたいとか、引越しするから処分したいとか、自分はもう使わないから欲しい人のために役立ててほしいというボランティア精神にあふれたお客も一定数いる。 世の中なんでも金だと思っている業者がむしろ問題で、凝り固まった頭を、一度、完全リセットする必要があるだろう。（特に若い人）

私の実感では、お金が第一という人は２０～２５％ぐらいだ。 それよりも、部屋を片付けたい人のほうがむしろ多い。片づけたいが捨てられない。出来れば業者に全部引き取ってほしい。あるいは、ほしい人がいたら役立ててほしい。 特に、引っ越し予定日が迫っている人の場合は特に深刻だ。お金は二の次で、一日も早く処分しなければと思っている。そういう人もいるのである。

では、業者としてはどうしたらよいか考えよう。まず最初に、はっきり言いたいのは、 お金はいらないという人に、真剣に査定するのは、筋違いである。前回も述べたが、お金がいらないといっている人に「いやいや、ちゃんとお金を計算しますから」などと、無理に査定しようとするのはおかしいし、滑稽ですらある。

へんにまじめな業者もいるようだが、 査定をする前に、もっと、お客の話しをよく聞こう。なぜ処分したいのか。こちらにどうしてほしいのか。お客の話に耳をふさいで自分勝手にやるのは、商売人のやることではないだろう。目の前にいるこのお客がどういう人か。なにが望みか。モノの査定をする前に、目の前のお客を査定をするのが先ではないか。そこからが本当のスタートだろう。

話しをもどす。ともかく、お客は十人十色。私の経験では、 お金が４、片付けが６あたりが平均的なところだ。したがって、片付け重視のお客には、いらないなものもできる限り引き取ってあげるべきで、そのかわり、お金はそれなりでいいと思う。その辺は、お客と相談してどうするか決めればよい。（※普通の業者は自分の欲しいものだけ持ってくことが多い。自己中心的な買い取り方。）

では、 一方の、お金重視のお客にはどう対処するか。お金にガメツイ人（※つまり、金に合理的な人）はなんといっても男性に多い。２割以上はいるだろうか。 このタイプの特徴は、無口でしゃべらない。話しかけても乗ってこない。なんかおかしいなと思ったら、このタイプだと思ったほうが良い。こういう人は金のことしか眼中にない。査定すると「ああ、そんな金額じゃダメだ」と言ってあっさり断るのが、このタイプ。まるでハエでも追っ払うかのように。

ハッキリ断られてしまうと、そこからの挽回するのはかなり難しい。だから、あっさり断られないように事前の工夫をすべきだろう。査定前の挨拶と会話が重要。世間話で様子を見る。査定は急ぐことはない。無理に急いで、さっさと断られるのはバカくさいだろう。この手の人の場合、なりゆきしだいでは譲歩も必要。詳しくは後で述べる。

実は、私はこの手のガツガツしたお客のところには、出張には行かないことにしている。行っても碌なことがないからだ。そういう人は電話でわかる。前回も述べたが、私は怪しい人には 「出張は買取のために行くのであって、査定だけなら行きません」と、しっかりくぎを刺す。それで相手の言い分を聞いてから、いくかいかないかを判断する。そうすれば空振りリスクは大きく減る。ただしこれは、私がベテランになってからのこと。若いうちはチャレンジすべきだ。成功率は低いだろうが、ダメでも勉強にはなるし、逆転勝利もないわけではない。

❸買取は、お客と業者の共同作業。

クソ真面目で杓子定規な人、ガンコな職人タイプは、独り相撲になりやすい。思えば、私も当初はバカ正直の典型だったが、１０年ぐらいで気が付いた。おかげでそれ以降は交渉が、短時間で楽にできるようになったし、買取成績も向上したのは自分でも驚くほどだ。ベテランの強みというやつだ。

長年やって思うのは、 交渉は、自分と相手の共同作業だな、ということ。一方的な自己主張は当然だめだが、相手の言いなりでもいけない。白でもないし黒でもない。正解は中間のグレーゾーンのどこかにある。自分と相手を五分五分に見て、ウィンウィンを目指していく。すると、自然に柔軟な交渉スタイルに変わっていく。

❹駆け引きについて。

駆け引きというと、どうも印象がよろしくない。口車に乗せて相手をだますような響きがあるが、実際はそうではない。 駆け引きとは、押したり引いたり、あるいは、ここで方向を変えるとか、どういう条件をどのタイミングで出そうかとか（交渉カード）、流れをうまく乗りこなすための運転技術だと思えばよい。何か特別なことのように思われるかもしれないが、何のことはない。普通の人も日常会話でこういうことをやっている。

❺交渉カードについて。

「交渉カード」というと、ものすごいものを想像してしまうが、これまた何のことはない。子供だって使っている。小学生もよく「この宿題片づけたら、スマホ見ていい？」って、親と交渉するだろう。この場合のカードは宿題だ。

われわれ業者も交渉の材料、条件を交えてやり取りをする。実際、お客にどういう物言いをしているのかを、以下に列挙してみよう。

■「この量と内容で、わざわざ出張にきてくれる店は、他にはありませんよ」
■「このジャンルの取り扱いしているのは、市内ではうちだけですから」
■「このジャンルの専門店はうちですから」
■「今月は買取が足りないので、いつもより２割増しで買取させていただきますよ。どうですか」
※ここまでは、よくある普通の買取文句。次は、もうすこし厄介なケース。

■普通は出張に行かないような少量だったので、お断りしたら、しつこく何度も来てくれと言われて。 「あまり少ないと、出張できないんです。その場合はお金は払っていませんので、無料引き取りになりますが」または「二束三文になるかもしれませんが、いいですか」
※こういうと大概あきらめる。

■お金に執着が強いタイプのお客から出張依頼の電話がかかってきた場合。「見積もりだけになるのなら、出張はできませんが。出張は買取が前提です。見積もってみなければ売るかどうかわからないということなら、お客さんで店のほうまで査定に来ていただけませんか。その場合、売る売らないはお客さんの自由ですから。」
※ただし、大量の場合は、リスク覚悟で行くべきだ。ちなみに、当店は合い見積もりには強く、１度しか負けたことがない。

■売れないレコードも全部まとめて持っていってほしいと言われた場合。「売れないものを引き取るのは、うちの負担になりますからね。そういうことなら、値段のついた分と相殺して、全部まとめて無料で引き取り、ということでどうですか」
※これもケースバイケース。捨てるしかないようなもの、均一でなら使えそうなものなど、内容によって相殺したりしなかったりで対応が分かれる。

■査定後に、お客が一部の値打ちものだけをキャンセルし、残りのものだけを売りたいと言ってきた場合。「それは買取の目玉だから、辞められるのは困ります。目玉がなければ、全体の価値も大きく下がってしまいますから、二束三文になってしまいます」「そういうことなら、買取の意味がなくなりますからね。買取そのものができなくなりますよ」
※お客が部分キャンセルするものはたいてい値打ちもの。残りのものにはいいものがないことが多い。ケースバイケースだが、目玉商品がなくなった後に、本当にいいものがまったくないというケースと、少しは値が付くケースでは、対応は変わる。

■少量で、お客が金額に難色を示した場合。「お客さん、たったこれだけの量のために、私はわざわざ出張に来ているんですよ。出張経費いくらかかってるか、ご存じですか？」「これだけのものにわざわざ来る業者、他にないでしょ」「どうしても来てくれと言うから、ほかの仕事取りやめて、来ているんですよ。お断りするなら私も来なかったし、ほかの仕事がもっといろいろできましたよ」

■ある程度の量があって、金額に難色を示した場合。「これは他の業者も買いませんよ。もし売りたくないのなら、一生ずっと持ち続けることになりますが」と言い、さらに「ただ、一生持ってても、結局、自分が亡くなったあと、片づけするのは子供さんですからね。家一軒整理するのに業者にお願いしたら、何十万もかかりますよ。結局、困るのは子供さんなんですよね。今のうちから少しずつ整理したほうがいいですよ」
※それほどいいものがないという場合。こんなものを後生大事に持っててもしょうがないでしょう、という感じで。

■「もし、この金額が気に入らないといわれるのなら、今この場で、他店に電話をかけて聞いてみてくださいよ。もし、高く買う店が他にあるのなら、私はこのまま帰らせていただきますが、そうじゃなければ、見積もりした金額で買わせてくださいよ」
※査定の金額に対し、こんなに安いわけがない、もっと高いはずだと、強く主張してきた場合。売った経験がなく、まったく相場を知らないお客さん。

■査定したあとで、ちょっと考えたいからまたあとで連絡する、と言われた場合。「出張には経費がかかるので、何度もこれません。売るか売らないかは今決めていただけますか。もし、どうしてもとおっしゃるのなら、二度目の時は、出張代を査定の金額から相殺させていただきますよ」 ※ただし、大量の場合は合い見積もりの可能性もあるから、再訪もあり。

さて、いかがだろうか。これらは代表的な交渉文句で、実際に私が現場でよく使うセリフだ。今買取で苦労している人は、参考にしてほしい。文で書くときついと思うかもしれないが、現場ではそうでもない。 きついセリフは明るい調子で言うとよい。難しい交渉を乗り切るためにも、事前のあいさつや会話は大切になる。よくありがちな、無口でブスっとやるのは最低だ。実際、私の場合はよく話すので、ほぼ１００％円満買取。多少言葉がきつくても、トラブルになったことは、ほとんどない。それと、 嘘はいけない。他店の耳に入ることもある。注意しよう。

❻押してもダメなら引いてみる。

一方的に押し通そうとすると、相手も固くなり、断ってくる。相手の言い分をよく聞き、そのうえで、交渉カードをうまく切りながら、主導権を握るべきだ。押したり引いたり、伸びたり縮んだり。交渉は柔軟にやったほうがまとまるのだ。

ダメなケースとして、相手にはっきり断られているのにもかかわらず、意地になって無理に押し続けるということがある。私も若いころ、苦い経験がある。断られて奥に引っ込もうとするお客を追って、何とか説得しようと背中から大声でワーワー言ったが、結局ドアをぴしゃりと絞められた。若気の至りもいいところだ。

行き詰ったらいったん立ち止まって、相手の言い分をしっかり聞く。それを考慮したうえで譲歩案を考え、それからまた押すとうまくいく。押し引きは、波乗り、サーフィンとおなじこと。波（相手の出方）に合わせてうまく反応する。では、そのことを踏まえ、私の実際の買取の事例をご紹介したい。

❼大量！２０００枚のレコードを出張で買取した例。

以前、ＬＰが２０００枚ほどあって処分したいとの連絡が店に入り、遠く三笠市まで買取に行ったことがある。ご主人は６０歳ぐらいのやせ型のおとなしそうな人。いつものように、簡単な挨拶と世間話をしながら部屋に上がる。なんと、四方の壁すべてがびっしりレコードで埋まっていた。

挨拶や世間話は１分ぐらい。沈黙していてはいけない。ただし、あくまでも査定前の顔合わせ、口ならしだから、無駄に長いのもよくない。

次にモノをざっと見る。「え～と、ロックとイージーリスニング、歌謡曲、いろいろありますね～」「ロックはいいのですが、こちらのジャンルは、あまり売れないんですよ～」「う～ん、盤状態はちょっと傷ありが混じってるかな～。外のビニール袋がないのもダメなんですよね～」など断続的に話していく。ここまでは順調だった。 モノを見ながら、いいことも悪いことも気が付いたことはどんどん話すのがいい。大量の場合で５分ぐらい。モノがいいか、安いか、ダメなのか。ここではだいたいのことが相手に伝えること。

さて、ある程度話した後は、しっかり査定に集中。 大雑把にいくつかの山に仕分けしていく。高い、普通、安い、不可など。ただし、ここはあくまで概略的な査定の段階だから、本格的な計算はまだ先のこと。 ３０分ぐらいで仕分けを終了。大まかとはいえ大量だから時間はかかるが。

ここで、ご主人に声かけをする。「え～と・・確かに量はあるんですが、高いものは少ないですね。この山はまったくダメなんですが、こっちの山は、少しは値段がつけられます・・・」などと簡単な説明をしっかりしていく。 ここで注意すべきは、ご機嫌を取ろうとしたり、へんに期待を持たせてはいけないということ。むしろ厳しめなほうがいい。ダメならダメだとはっきり言うのが正解。

私はご主人に、安いものとダメなものが大半を占め、高いものはあまりない、ということを率直に告げた。このご主人は、最初はお金にこだわっている人には見えなかった。だが、表情が暗いのがどうも気になる。安いと言われたからそうなのか、もともとこういう人なのか。不安はあるが、話を進めるしかない。 私は「とりあえずこんな感じですが。これで正式に計算してみますか？」とご主人に打診をし、了解を得る。いよいよ金額の算定作業にはいることに。了解は得たものの、いやな予感が払拭できないまま。

ここで押さえておきたいのは、私の場合、査定は２段階にしているということ。つまり、事前に簡単な説明するための概略的な査定と、具体的に金額を算定するための査定の、二つということだ。そして、この二段階方式が査定を成功に導く最大のコツだと、私は考えている。

逆に、概略説明をせず、いきなり金額を提示する人もいるようだが、これは絶対にまずい。お客全員がそうだというわけではないが、 意外な数字にショックを受ける人も少なからずいるのも事実なのだ。人はびっくりすると、一瞬、引きつり、えっ！・・って顔になる。私はそういう顔は見たくないし、交渉の成功率が下がるのも嫌だ。

❽交渉は、断られてからが本当の始まり。

話を戻す。レコードの買取の見積もりを出すために、計算するというところまで述べた。結果は１０万円だった。それを告げると、 ご主人は「う～ん・・」とうねり、「いや～。 そんなもんかい・・・」と小声でつぶやいた。

不安的中・・。ご主人はショックで消沈、ひざまづいたままじっと動かない。沈黙の空気が流れる。暗雲が立ち込め、事の成り行きが一気にわからなくなってしまった。私は焦った。 ここまできて、手ぶらで帰るわけにもいかない。なんとか説得しなければ。頭の中身をグルグル回す。まずは押してみるしかないだろう。「あの、先ほどもお話しした通り、このへんは売れ筋ではなく・・」と、同じ説明を繰り返す。ご主人はまだうつむいたまま。だが、まだ、あきらめるわけにはいかない。

私は、懸命に説得を続けた。そして、話し疲れ、言うこともなくなってきた。私は、あきらめ半分で 「このレコードは、ほかのレコード屋は買い取らないし、わざわざここまで出張に来てくれる店はないと思いますが・・・」といった。これでダメなら仕方がない・・。

するとそのときだ。 それまで黙っていたご主人が、「いや～、そうなんだよな。なかなか来てくれないんだよなあ・・」と、ため息まじりにポツンと一言。そして、これが大きな転機になったのだった。どうやら他の店にも電話していたようだったが、そんなことはどうでもよかった。これがきっかけで、ようやくご主人の態度も軟化してきたのだ。長い交渉の末に、一条の光が差してきた。

私はここでちょっと引く。「それにしてもご主人、レコードをずいぶん集められましたよね～」と言う。すると、主人はしみじみと、自分のレコードについて語り出した。私も相槌を打ちながら話を聞いた。人は話すことで心の整理をするのだろう。

ここは急ぐ必要はなく、じっくりでいい。時間が解決に向かわせることもあるからだ。 「う～ん。でも１０万か～。もう少し、何とかならないの？」とご主人。「そうですね・・じゃあ、１２万でいいですかね。これ以上はちょっと難しいのですが」と私が言うと、ご主人はうなずき、無事、話がまとまった。金額の提示から３０分はたっただろうか。

１０万を譲歩して１２万。我ながらいいバランスだ。１２万という数字は、もっと早い段階から頭にあった。私の場合は、 譲歩金額は最大２割増しまでと決めている。もしここで、倍の２０万出すと言ったら、やはりおかしいだろう。お客は喜ぶかもしれないが、店の信用も何もあったものではない。
（※つまり、２０万出せるのなら、最初の１０万はいったい何だったのか、という疑念が出てくる）

❾まとめ

さて、いかがだろうか。このお宅は、挨拶から最後の車への積み込み作業まで、 かかった時間は全部で３時間ぐらい。かなりの長丁場になった。 すべてのお客がこんなに大変なわけではない。ダンボール箱３～４箱までの小量なら、普通は３０分以内でスムーズに終わる。２０００枚ぐらいの大量でも、順調なら２時間以内だ。

ただ、大量になればなるほど、あるいはモノがよければよいほど、難航することが多くなる、ということも事実だ。私も過去に大物を取り逃がし、何度か悔しい思いをしてきている。大物を一件、ゲットすれば、何か月分かの売り上げが見込める。逆に言うと、大物は絶対にゲットしなければいけないということ。小物は誰でもゲットできる。だが、大物はそうはいかない。経営が成り立つかどうかは、そこで決まる。

交渉が苦手な人は、下手でもいいからひるむことなくとにかく粘ってほしい。粘っていればそのうちコツをつかめてくる。

ところで、私はこの業界に入って気が付いたことがある。 それは、この業界の店主は、営業的な訓練を十分受けていない人がけっこういる、ということだ。商売人なのに営業経験が不十分なのは、けっしていいことではない。しかも、不思議なことに本人にその自覚がないことが多い。私は高学歴だから大丈夫だとか、友人が多いしリーダーシップがあるから大丈夫だとか、話が得意だからとか、本やレコードが誰よりも好きだからいいんだとか・・。こういうことは全く関係ない。私はこれまで、そういう落伍者を山ほど見てきた。小さな商売をなめるな、と言いたい。

では、営業経験が不足していたら絶対にだめかというと、そうでもない。逆説的だが、力不足の自覚があるのなら、むしろ可能性はあるのである。私の場合は、営業の下積み経験は５年ほどだが、営業のセンスはなく、本当に苦手だった。上司から、お前は営業音痴だ、と言われたこともあった。

業界不況のなか、私よりも優秀な人たちが次々に辞めていった。そんな中で、私が何とかやってこれたのは、自分が一番下手クソだという強い自覚があったからだと思っている。 まさに「ウサギとカメ」。下手くそでも自覚をもって取り組めば、いいのである。もちろん、優秀な人が自覚をもって経営に当たれば、鬼に金棒なのは言うまでもない。

これから商売を始めようかという若い人は、会社でみっちり３年以上の営業経験を積むことをお勧めする。成績なんか悪くてもかまわない。成績不良でクビになったら、また他でやればいい。経験を積むことが何よりも大切だ。（了）


次回以降の掲載予定！

■店主の虎の尾を踏むべからず！店主がカンカンに怒る言動とは。
■中古店店主は、サラリーマン経験がはたしてあるのか？店主の前歴あれこれ。
■店内フン詰まりに気をつけろ！放置すれば死を招くフン詰まりの解消法。
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※以上、順不同。月１回の更新予定。